Tarik Choho « Devenir le premier producteur mondial d’engrais »

Le très vénérable Office chérifien des phosphates veut s’imposer sur le marché global. Et rivaliser avec les grands du business, américains et chinois. En augmentant ses capacités de production et en misant sur l’Afrique. À la manoeuvre, le numéro deux de la maison, un enfant du pays qui a fait ses armes dans le nucléaire.

Directeur adjoint de l’Office chérifien des phosphates (OCP) depuis un an à peine, Tarik Choho vient déjà d’être catapulté PDG de la toute nouvelle structure du groupe : OCP Africa. Natif du Rif, ce polytechnicien polyglotte (arabe, français, anglais, portugais, espagnol et russe) a fait toute sa carrière dans le secteur de l’énergie, en France et aux États-Unis. Après des débuts à la Sofregaz, une filiale de Gaz de France dédiée à la vente de projets à l’international, il part outre-Atlantique chez la Cogema, l’ancêtre d’Areva avec Framatome. Il y reste dix ans : sept à la centrale de Hanford, dans l’État de Washington, et trois sur le projet, chiffré à 4 milliards de dollars, d’une usine de production de combustible Mox en Caroline du Sud. De retour en France en 2006, il enchaîne plusieurs postes jusqu’à devenir directeur général adjoint du groupe nucléaire, chargé du commercial. À partir de 2011, alors qu’Areva subit un plan de redressement, il a pour mission d’engranger deux commandes d’EPR par an… En 2013, l’accord turco-nippon qui porte sur quatre réacteurs Atmea met fin à six années sans commande de réacteur pour le géant français. En 2015, il quitte Areva pour OCP. « Heureux et fier » de ce « retour aux sources » au Maroc, Tarik Choho en assume aussi l’ambition. Assis sur 75 % des réserves planétaires de phosphates, OCP veut s’affirmer comme le leader mondial des engrais. Et il compte sur l’Afrique pour étendre son influence globale. Une aubaine aussi pour cette dernière ?

AMB : Pourquoi créer une filiale entièrement consacrée au continent alors qu’il ne représente que 3 % de la demande de fertilisants dans le monde ?
Cela semble paradoxal, mais c’est la raison même pour laquelle nous avons fait ce choix. Nous partons du constat que le continent a une agriculture très peu efficace, très peu productive. Il ne parvient pas à se nourrir lui-même alors qu’il pourrait potentiellement alimenter la planète entière. L’Afrique abrite plus de la moitié des terres arables non cultivées dans le monde quand, parallèlement, la population globale ne cesse d’augmenter. Ce n’est donc plus seulement un problème africain, c’est un problème mondial. En 2050, tout le monde aura besoin que notre continent cultive des produits agricoles pour assurer son alimentation.

Le paysan africain n’utilise que 10 kilogrammes (kg) d’engrais par hectare contre 100 kg en moyenne au niveau international. Votre objectif est-il de combler cet écart ?
En partie, mais il ne faut pas se focaliser uniquement sur les volumes. On ne développera pas l’agriculture seulement en augmentant la quantité des intrants. Il faut aussi savoir quand et comment les utiliser pour parvenir à doubler ou tripler les rendements. Une de nos priorités est donc d’offrir aux fermiers la gamme la plus large possible de fertilisants. Pour ce faire, nous voulons travailler sur la connaissance. Le poste recherche et développement ne représente aujourd’hui que 1 à 2 % de notre chiffre d’affaires. Nous souhaitons le plus rapidement possible qu’il atteigne 7 à 10 %. Chaque semaine, nous engageons de nouveaux chercheurs, ingénieurs ou agronomes, afin de cartographier les sols, mettre en place des partenariats avec des instituts de recherche locaux ou internationaux, et discuter avec les cultivateurs. Mais ces investissements, s’ils sont importants, ne seront pas encore suffisants. Nous allons aussi devoir créer une demande et débloquer les différents goulets d’étranglement.

Quels sont-ils ?
Il en existe malheureusement un certain nombre. Par exemple, bien souvent, les infrastructures portuaires ne sont pas adaptées pour accueillir nos produits. Les moyens de transport, les routes, la logistique en général, nous empêchent d’atteindre facilement les exploitants. Les capacités de stockage sont elles aussi insuffisantes alors que l’une des caractéristiques de la demande d’engrais est d’être saisonnière.

Que faire pour sortir de cette ornière ?
Il faut déjà comprendre ce qui empêche l’agriculture de se développer : la logistique, les canaux de distribution, les financements, la connaissance agronomique… Mais par où commencer ? Chez OCP, nous pensons que si nous dédions des moyens de production spécifiques à l’Afrique, cela incitera les gens en aval de la chaîne à entreprendre. S’ils sont certains qu’un ou deux millions de tonnes d’engrais seront disponibles dans tel ou tel pays, alors ils y développeront la distribution, investiront dans des sites de stockage, et ainsi de suite. Créer une unité de production africaine, c’est envoyer un signal fort. Et c’est ce que nous avons entrepris avec l’Africa Fertilizer Complex (AFC), inauguré le 1er février par le roi Mohammed VI. Un investissement de 530 millions de dollars pour une capacité de production de 1 million de tonnes par an.

Lors de l’inauguration du site, le PDG du groupe, Mostafa Terrab, a déclaré que l’OCP deviendrait le leader mondial des engrais dès 2017…
Nous sommes en train d’investir dans l’augmentation de nos capacités, ce qui fera de nous le plus grand exportateur et le premier producteur d’engrais dans le monde. Notre volonté n’est pas d’être le leader ou d’être le meilleur. Nous avons des réserves de phosphates et nous devons les utiliser de la façon la plus intelligente et la plus responsable possible. Le plus important est d’aider l’agriculture africaine à se développer, c’est ça notre stratégie. Actuellement, notre offre se compose de trois types de produits : la roche phosphatée, l’acide phosphorique et les engrais. OCP fournit 30 % du marché mondial de la roche phosphatée, 50 % de l’acide phosphorique et 17 à 18 % de celui des engrais. Idéalement, nous visons une part de 40 % du marché mondial dans chacun de nos trois produits. Selon nos études, c’est l’équilibre qui garantirait la meilleure optimisation de nos capacités de production.

Les chiffres qui circulent prétendent que le Maroc détiendrait près de 75 % des réserves mondiales de phosphates et qu’il faudrait pas moins de mille ans avant de les épuiser. Vous confirmez ?
C’est possible.

Avez-vous l’intention de développer d’autres métiers ?
Oui. Nous voulons nous diversifier. Dans la distribution, à travers des partenariats avec des acteurs locaux, mais aussi dans la valorisation de certains métaux se trouvant dans nos minerais.

Concomitamment à la création d’OCP Africa, vous avez annoncé l’ouverture d’une quinzaine de filiales en Afrique, cela après avoir levé près de 3 milliards de dollars depuis 2014…
Nous comptons en effet investir entre 7 et 10 millions de dollars dans chacune d’entre elles pour les établir et les développer. Avant la fin de l’année, OCP Africa comptera plus de 200 employés. Malgré les apparences, nous n’avons pas l’intention de tout faire nous-mêmes. Nous souhaitons seulement nous assurer que tout soit bien fait. Nous voulons déclencher, incuber, et si le marché répond à nos sollicitations, continuer à investir. Pour chaque projet, l’idée est d’embaucher des salariés locaux qui seront capables de nous orienter sur les meilleurs choix et de nous donner des idées d’investissements adaptés. Nous ne pourrons pas investir des centaines de millions dans chacun des quinze pays. Nous avancerons en fonction des retours.

Outre le site de Jorf Lasfar, vous avez lancé des projets d’usines dans quatre autres pays africains : le Gabon, le Nigeria, l’Angola et l’Éthiopie. Pourquoi ces choix ?
Le critère principal d’implantation est la présence de gaz naturel. Un élément nécessaire à la fabrication de l’ammoniac, lui-même essentiel à la constitution des engrais.

Où en sont les discussions avec le Gabon ?
Il y a encore des questions de disponibilité du gaz au bon prix qui doivent être résolues. Pour nous, le tarif idéal se situe entre 0,5 et 1 dollar le MBtu [million de British Thermal Unit, NDLR].

C’est une fourchette basse compte tenu du cours actuel, autour de 2 dollars ?
Ce n’est pas cher mais pour développer l’agriculture, c’est ce qu’il faut. Au Nigeria par exemple, il existe plusieurs tarifs du gaz selon son utilisation. Il y a un prix pour l’exportation, un autre moins cher pour la production d’électricité et un autre encore moins onéreux pour l’utilisation industrielle, y compris agricole. Le prix nigérian est dans la fourchette que je vous ai donnée.

Combien coûte ce genre d’investissement ?
Ce sont de grosses usines, entre 500 millions et 1 milliard de dollars l’unité. Pour monter le projet, il faut compter entre un et deux ans. Pour la construction, entre quatre et cinq ans. Mais attention, à l’heure actuelle, nous n’en sommes qu’aux avant-projets. On se bat pour les faire avancer. Certains iront vite, d’autres moins.

De quoi cela dépend-il ? D’une plus grande participation financière des États ?
Pas vraiment. Ce dont nous avons besoin, c’est l’engagement des pays ou des opérateurs privés sur un prix du gaz sur une période d’au moins vingt-cinq ans. C’est la condition pour rendre ce genre de projets viables. Concernant les financements, nous pensons que nous n’aurons aucun mal à en trouver auprès de nos partenaires ou des banques. Et puis nous ne voulons pas nous arrêter à la construction d’usines. Nous espérons aussi participer au développement des infrastructures portuaires, des moyens de stockage, des mélangeurs…

Vous allez donc construire des mélangeurs en Afrique ?
Oui, bien sûr. Ils pourront être réalisés grâce à des investissements classiques ou par la reprise de structures existantes. Si nous trouvons des partenaires qui partagent nos valeurs et nos objectifs, les choses pourraient aller assez vite, et entre cinq et dix mélangeurs par an pourraient voir le jour. Avec certaines de nos filiales africaines, nous travaillons déjà sur ce genre de réalisation, dont le coût varie de 1 à 10 millions de dollars.

L’accélération de votre expansion africaine n’est-elle pas une réponse à une compétition accrue ?
OCP est une entreprise qui a plus d’un siècle. Notre stratégie actuelle était dans notre ADN dès le début. Il est vrai que pendant des décennies, nous n’avons fait que produire de la roche et l’exporter. Mais au fur et à mesure, nous nous sommes rendu compte que nous pourrions transformer une partie de nos produits localement. Nous avons commencé avec l’acide phosphorique, puis les engrais… Mieux on comprend le marché et plus on a la volonté de faire, de créer. Alors, bien sûr, nous avons aujourd’hui des compétiteurs un peu partout. Mais en Afrique, pour accomplir nos objectifs, nous sommes prêts à nouer des partenariats aussi bien avec nos clients qu’avec nos concurrents.

Il y a quand même eu une inflexion récemment. Sur les cinq dernières années, vous avez multiplié vos ventes par plus de 10 sur le continent ?
Oui, c’est le résultat d’un long processus. Nous n’en sommes pas à nos débuts. Mais il est clair que nous avons l’intention d’aller encore plus loin. Vendre des engrais de port à port en attendant que le reste se fasse tout seul, cela ne suffit plus.

Y a-t-il eu un tournant en 2006 avec la nomination de Mostafa Terrab à la tête du groupe ?
Disons que depuis une dizaine d’années en effet, OCP a compris que l’Afrique avait un énorme potentiel. Notre entreprise a alors cherché à mieux connaître les marchés et nous sommes arrivés à la conclusion qu’une structure dédiée était non seulement pertinente mais nécessaire. Nous voulons être sur le terrain, près des besoins, tout en sachant que chaque pays est relativement unique, avec des niveaux de maturité différents.

Que pensez-vous des politiques de subventions d’engrais pratiquées par de nombreux pays ?
Dans la mesure où cela aide les petits producteurs à accéder à des engrais moins chers, c’est une bonne chose… Nous n’avons pas de conseils à donner aux États à ce niveau-là. Nous pouvons seulement essayer de faire en sorte que nos produits soient moins chers, c’est notre façon à nous de subventionner les petits agriculteurs.

Le système a toutefois ses limites. Le Nigeria a massivement soutenu ses agriculteurs ces dernières années mais, avec la dégringolade des prix du pétrole, il n’a plus les moyens de le faire aujourd’hui…
C’est un bon exemple en effet. Le pays s’est un peu trop appuyé sur ses revenus pétroliers. Il faut essayer de voir la conjoncture comme une aubaine afin qu’elle le pousse à réfléchir à son modèle économique. Quand vous survolez en avion le Nigeria, vous voyez les plus belles terres du monde : de grandes étendues, un sol très riche. Pourtant, ce pays importe tout un tas de denrées alimentaires. Notre volonté, c’est de changer cette situation. OCP a un rôle à jouer en tant qu’industriel.

Ces dernières années, le prix du phosphate a été relativement volatil. Cela peut-il jouer sur la demande, notamment africaine ?
Nous ne prévoyons pas de variation majeure dans les prochaines années et la demande devrait continuer de croître. Notre préoccupation est davantage le prix « rendu fermier » que le prix cours mondial. Aujourd’hui, nous vendons l’engrais au même prix partout dans le monde, de l’Inde aux États-Unis en passant par l’Afrique. Pourtant, le fermier africain est celui qui paie l’engrais le plus cher sur le globe. Cela en raison des contraintes logistiques que j’ai évoquées précédemment, du port d’arrivée jusqu’à l’exploitant. Lorsqu’il n’existe, par exemple, qu’une seule entreprise qui effectue l’ensachage, le coût est inévitablement bien plus élevé que dans des pays comme le Brésil ou les États-Unis, où opèrent une dizaine de sociétés sur ce créneau. Même chose pour les camions, les trains ou le stockage. D’où cette aberration que le fermier africain paie beaucoup plus cher que son homologue américain pour exactement le même produit. Notre action, nous en sommes convaincus, fera baisser le prix final des engrais en Afrique.

Vous souhaitez également accompagner les agriculteurs. Atteindre les petits exploitants, les former, cela coûte aussi de l’argent ?
Oui, mais nous serons en mode création d’entreprise. Nous venons ainsi de lancer un fonds d’investissement avec un partenaire [Upline Investments, NDLR] en ce sens. L’un de nos messages, c’est d’encourager d’autres agents à nous suivre. Il y a de la place pour tout le monde.

Il existe malgré tout encore, chez certains paysans africains, des réticences à utiliser de l’engrais…
Nous devons faire un effort de communication et d’éducation. Les engrais ont permis à de nombreux pays de développer une agriculture solide. Il n’y a aucune raison que le continent ne fasse pas pareil. D’où notre intention de mettre en oeuvre un programme d’éducation de proximité. Un cousin agronome sera toujours plus convaincant qu’un ingénieur venu de Casablanca ou de Washington. Mais, encore une fois, nous ne nous arrêterons pas là. À terme, nous envisageons de nous impliquer dans la formation mais également dans la finance, dans l’assurance… et partout où l’agriculture africaine aura besoin de nous.

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